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CÓMO HACER EL PITCH PERFECTO. APRENDIZAJES DE INVERSORES DEL DEMO DAY 2017.

Por Mª Carmen Tortosa, Post 15 de Febrero de 2017 en Artículos

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El pasado viernes 10 de febrero celebramos nuestro Demo Day, una jornada que celebramos anualmente y en la que los equipos de Lanzadera pueden practicar su pitch delante de inversores y amigos del ecosistema emprendedor. De ellos reciben un feedback cercano y sobre todo muy sincero, que les sirve de aprendizaje y les ayuda a mejorar tanto en la forma como en el fondo de sus presentaciones.

El jurado estuvo compuesto por Paloma Más Startup Relationship Manager en Plug and PLay, David Mor Partner y Director de Negocio en Grupo Ifedes, ‎Ángel Buigues BStartup Advisor en Banco Sabadell y Marcos Lacruz Inversor en Big Ban Angels, así como por Jaime Esteban Director General de Angels. (Aprovechamos para agradecerles de nuevo su tiempo e implicación ; ) ).

Paloma Más hizo una gran reflexión a nuestros emprendedores que bien podría resumir la jornada: puedes cargarte tres años de trabajo invertidos en tu proyecto si en tres minutos no eres capaz de contarlo bien.

Pero como entre todos pudimos extraer muchos más aprendizajes, no os dejamos con las ganas y os resumimos en quince puntos qué debemos tener en cuenta para conseguir hacer el pitch perfecto.

1. El diseño de tu presentación habla por ti.

Invierte tiempo en hacer que tu presentación sea visual y asegúrate de que se lee todo el contenido con total claridad. El por qué nos lo dejaba muy claro Jaime Esteban… “Vas a enseñar todo tu trabajo en tres minutos, haz que tu presentación esté a la altura.”

2. Busca un hilo conductor.

Las historias conectan mejor con las personas porque ayudan a engancharlas y así entender mejor el proyecto. Si tienes una buena historia crea un storytelling en torno a ella.

3. Coherencia entre lo que digo y lo que proyecto en la presentación.

Si leo la presentación no te escucho y si te escucho no leo la presentación”, Paloma Más.

No abuses de textos largos que además aporten información que no vayas a decir con tus palabras. Al final no consigues ni que te escuchen ni que te lean y así no calarás con tu proyecto.

Jugar de forma inteligente con lo que decís y lo que enseñáis (a veces no podemos destacar un dato porque aún es insignificante para un inversor…).

Además es importante ser coherentes con el idioma, muchas presentaciones están en inglés, pero luego habláis en castellano. Da la sensación de que tengas una presentación genérica que no adaptas a tu interlocutor (¿por qué no te importa lo suficiente?… Mejor no generes esa duda).

4. Cuidado con las muletillas.

Emm ¿sí?, ¿vale?, pues bien, seguimos…

Algunas de ellas las escuchamos hasta 10 veces en los escasos tres minutos que dura el pitch. Las muletillas le quitan ritmo a la presentación y distraen mucho.Practica tu discurso intentando eliminarlas: un buen truco es grabarte y escucharte varias veces, para detectarlas y trabajar en que no aparezcan más.

5. Cuenta lo que haces con pasión e ilusión.

La pasión envuelve mucho más que cualquier métrica. “Cuando ves a un equipo que te hace un pitch y notas que le apasiona, transmite tanto que a veces no hace falta más…” Paloma Más.

Si te apasiona tu proyecto refléjalo, déjalo fluir, esa pasión se transmite cuando hablas y es una buena prueba de compromiso con el mismo, ¿qué mejor que ser el mayor apasionado en aquello por lo que has decidido apostar?

6. Cada minuto cuenta. Elige la información que sea realmente importante.

Cuando contamos nuestro proyecto todo nos parece importante, son nuestros logros… y es difícil reconocer qué es aquello que realmente aporta valor a un inversor y qué no. Vemos presentaciones en las que se da por supuesta información realmente valiosa que no se cuenta y viceversa. Analiza toda la información de manera objetiva y selecciona aquella que te haga único y diferente, la que aporte mayor valor sobre tu proyecto.

7. Habla de tu competencia y deja claro tu valor diferencial.

Incluye en tu discurso una contextualización de quién es tu competencia y qué es lo que tú haces de forma distinta a ellos, en qué aportas mayor valor. Hacer saber que eres consciente de con quién juegas esta partida refuerza mucho el resultado.

8. Haz que te entiendan, elimina la complejidad.

Hay que explicar lo que haces “como si se lo contaras a tu abuela”. Si tu producto o servicio es algo complejo y técnico, trabaja en explicarlo de manera sencilla. “Si tengo que hacer demasiado esfuerzo en entenderte, desconectaré” (Ángel Buigues).

9. Tono y ritmo.

Tu voz es el mejor aliado para hacer llegar el mensaje a los demás, exprime todas sus posibilidades. Evita ser monocorde modulando el mensaje, acentúa aquello que quieras destacar y hazlo con ritmo. Consigue que se queden con ganas de saber más de tu proyecto.

10. Ponte en el lugar de quien está enfrente de ti.

Los proyectos que están orientados a un nicho muy concreto de mercado tienen grandes oportunidades ya que identificar a sus potenciales clientes es menos costoso. Sin embargo, a la hora de contárselo y enamorar a inversores que muy probablemente no pertenezcan a ese nicho puede volverse un problema…

En primer lugar, no des por supuesto que no son posibles clientes, pueden sentirse excluidos y desconectar de lo que estás contando. Dale una vuelta a la historia y convierte tu nicho en una oportunidad para suscitar interés y aportar información relevante.

11. Mira a los ojos.

No puedes girarte para repasar la información de la slide o leer tu presentación por mucho que la tengas delante… El contacto visual es una buena oportunidad para potenciar la credibilidad, demostrar autoconfianza y acercarte emocionalmente a tu interlocutor.

12. Los detalles marcan la diferencia, cuídalos.

La historia que cuentes, la tipografía que decidas poner, un vídeo, un icono, una canción, una foto, un pixel… cada detalle que elijas que aporte valor a tu presentación cuenta.

“Si está sucediendo algo coyunturalmente que puede dar más sentido al por qué de tu proyecto, cuéntalo, generará la firme convicción de que has llegado justo en el momento oportuno” (Marcos Lacruz).

13. Preparación y ensayo.

Supongo que no hace falta decir que se nota muchísimo cuando alguien te presenta algo que tiene muy preparado y ensayado. Pero es que, además, te permite ir con mayor confianza y por tanto eliminar los efectos que producen los nervios y que podrían estropear esos tres minutos.

Un buen consejo es no aprenderte de memoria lo que pone en tus diapositivas. Nadie mejor que tu conoce tu proyecto, por lo que solo debes ordenar las ideas y los conceptos, decidir cómo contarlo y ensayar. Encajar tu discurso en esos minutos proyecta sensación de control.

¿Y si pese a esto atacan los nervios y te quedas en blanco? No hay problema… para, toma aire, busca esa cara amiga entre el público para contarle lo que tienes que contar y comienza de nuevo.

14. Métricas y escalabilidad.

El inversor quiere saber cómo vas a hacer crecer tus ingresos, y en consecuencia multiplicar los suyos.No olvides incluir esa información de manera contextualizada, actualizando al máximo los datos, eso sí, siempre sin exagerar ni dar lugar a confusiones.

15. Habla de tu equipo.

Es importante conocer quién está detrás de un proyecto, pero no sólo sus nombres y cargos. Dedica unos segundos a contar qué aportan y a mostrar cómo tienes organizada la empresa.

En este sector, sólo hay dos cosas que harán “vendible” tu proyecto: tus métricas y, por encima de todo, tu equipo.

Mª Carmen Tortosa
Mª Carmen Tortosa

Gerente de Medios de Comunicación

Lanzadera