El producto en una startup es fundamental. Debe ser bueno, funcional. Por ejemplo, una app con una gran UX, sin bugs y que resuelve una necesidad real. Sin embargo, el producto sin alguien que lo posicione, fije el precio adecuado y establezca una estrategia de venta efectiva seguramente no sea suficiente para hacer crecer una startup.

El producto es como el chef de un restaurante. Crea el plato, selecciona los ingredientes, ajusta sabores y prueba recetas. La estrategia GTM sería el maître. Vende la experiencia, decide a quién invitar, cómo presenta el plato, qué sugerir, cuánto cobrar y cómo hacer que el cliente vuelva.

El producto es el chef. El GTM es el maître.

¿Qué es Go To Market?

Es la estrategia para llevar tu producto al mercado de forma rentable. Define a quién vendes, qué vendes, a qué precio y con qué canales. Un buen GTM no es solo vender: es vender bien, rápido y con margen.

Dentro de la estrategia, existen cuatro aspectos clave para el negocio:

• Segmento
• Propuesta de valor
• Canales
• Pricing

¿Cómo definir un segmento de clientes?

El segmento, o público objetivo, es un grupo de clientes que comparten un problema, un comportamiento y una forma similar de decidir.

Por ejemplo, en el caso de Slack, podría percibirse que es una herramienta de chat para equipos técnicos en startups. Sin embargo, el segmento real que disparó su crecimiento fueron los equipos no técnicos en grandes empresas que sufrían al comunicarse exclusivamente por e-mail. Para estos grupos de personas, Slack no les ofrecía un chat (producto), sino agilidad operativa y transparencia interna (beneficio). Su adopción creció cuando empezaron a vender como un antídoto contra la ineficiencia organizativa.

¿Qué es la propuesta de valor?

Toda propuesta de valor debe partir de un problema real del cliente: una situación actual insatisfactoria que genera fricción o necesidad. Aquí es donde los negocios pueden ayudar a los clientes a avanzar hacia un resultado deseado.

Los productos o servicios deben ser, al fin y al cabo, facilitadores del progreso, tal y como menciona Clayton Christensen en su teoría «Job to be done» que explica que los clientes no compran productos, sino progreso hacia sus metas.

fuente: uifrommars.com

Por ejemplo, Internet surgió como una solución para lograr tener videoconferencias efectivas, mientras que la bicicleta estática, lo que representa es bienestar y comunidad. Del mismo modo, un restaurante no vende comida, sino experiencias sociales.

Tener un buen producto no es suficiente, se necesita una propuesta de valor clara y una buena estrategia de mercado.

Adaptarse rápido al mercado: clave para el éxito del producto

Es importante iterar y adaptarse rápido al mercado para evolucionar un producto. Es mejor salir pronto a mercado que esperar a tener el producto de 10, ya que esto puede llevar a perder oportunidades. En sectores competitivos, como la inteligencia artificial, ser el primero puede marcar la diferencia.

¿Cómo definir una propuesta de valor?

• Identifica el problema real que resuelves. No lo que tú haces, sino lo que duele al cliente.
• Define bien a tu cliente objetivo (segmento). No todos tienen el mismo problema ni valoran lo mismo.
• Habla de beneficios, no de características. “Ahorras tiempo” > “App con recordatorios automáticos”.
• Escucha al cliente. Usa entrevistas, feedback o ventas iniciales para entender qué valoran de verdad.
• Observa a la competencia ¿Qué prometen ellos? ¿Qué esperan los clientes? ¿Dónde puedes diferenciarte?
• Aterrízala en un mensaje claro y directo. Si no se entiende en 10 segundos, no sirve.
• Testéala en campo y ajústala. No se construye en un PowerPoint. Lánzala, mide reacción y mejora.

¿Cómo identificar canales?

Además de una propuesta de valor enfocada en solucionar problemas del cliente, la clave en una estrategia de comercialización está en tener un buen canal que impulse el producto al mercado.

Empresas ya establecidas con mucho éxito tienen canales ya montados y eso es lo que les da gran ventaja respecto a las startups. Bancos que venden alarmas o marcas como Samsung son ejemplos de cómo un canal de distribución sólido puede mejorar sustancialmente las ventas.

Vale, pero, ¿Cómo identificar cuáles son los mejores canales para mi startup?

Montar y gestionar canales de venta es complicado como importante para llegar a diferentes segmentos de clientes.

Existen dos reglas clave para montar canales de venta:

1. Cada canal debe acceder a un segmento de mercado que otros no tocan, evitando duplicar esfuerzos. Puede ser un segmento geográfico, una industria cerrada, o una audiencia que confía más en un canal específico (como partners, eventos o influencers de nicho). Es clave cuando el canal tiene credibilidad o presencia local que tú no puedes replicar directamente.
2. El canal es más eficiente que otro canal alternativo. Un canal es interesante si te permite llegar al mismo segmento a menor coste, con igual o mejor conversión. Esto puede pasar por automatización, contenido orgánico, referencias o ventas inbound que reducen el CAC. No siempre es “más barato”, pero sí más rentable por cliente adquirido.

Hay que ser selectivo al abrir nuevos canales y asegurarse de que sean más rentables que los existentes.

¿Cómo evaluar si un canal es interesante?

1º) Pregúntate: ¿Llega bien al segmento que quiero atacar? (¿Lo usa mi cliente ideal? ¿Confía en él?)

2º) Pregúntate: ¿Tiene un coste razonable por cliente adquirido (CAC)? (¿Convierte con eficiencia?)

Si responde sí a ambas, vale la pena testearlo.

De los canales que pasan este filtro, prioriza los que combinen acceso y eficiencia.

En último lugar, evita canales caros sin retorno claro como eventos, prensa o branding.

💡 Tip1: calcula el coste por adquisición del cliente y evalúa el retorno para ver si es razonable.

💡 Tip 2: no te dejes llevar por los canales digitales ya que pueden ser baratos de montar pero costosos si no convierten y piensa en canales inesperados.

¿Cómo definir un buen pricing?

El precio de un producto no solo refleja su coste, sino que también establece su posicionamiento en el mercado. El precio marca lo que está dispuesto a pagar el cliente por resolver su problema pero es importante tener en cuenta que este no es solo importante para generar margen, sino que influye en la percepción de exclusividad del producto y el posicionamiento de la marca. En este sentido, subir precios puede ser una estrategia para gestionar la demanda, especialmente en situaciones donde la capacidad de producción es limitada.

El precio deja de ser tan importante si la expectativa del valor se cumple.

Es importante diseñar una estrategia de precios que capture el valor percibido por el cliente, en lugar de basarse solo en los costes. 

En resumen, podemos decir que el precio sirve para:

• Capturar valor
• Posicionarse en el mercado
• Segmentar y tener foco en el público con disposición a pagar
• Diseñar la oferta (define qué características incluye cada nivel de precio)
• Gestión de la demanda

¿Qué definir el precio de mi producto/servicio?

Hay cuatro pasos a seguir para definir una estrategia de pricing:

1. Estructura de precio. Define cómo se calcula el precio: fijo, por uso, por usuario, por volumen, etc. Ejemplo: ¿Cobro $99/mes o 5% por transacción?
2. Beneficios. Establece qué entregas en cada nivel de precio: funcionalidades, soporte, velocidad, acceso, etc.
3. Price points. Diseña una progresión clara entre niveles que permita al cliente hacer una progresión clara al subir de nivel.
4. Estructura de descuento. Define cuándo, a quién y con qué limites aplicas descuentos sin dañar márgenes y dañar el posicionamiento.

⚠️ Ojo: hacer descuentos puede ser un signo de miedo. Estos deben hacerse con cuidado y no ser estructurales.

Las 4 ideas clave en una estrategia GTM

Concluimos este artículo sobre la estrategia Go To Market haciendo hincapié en algunos aspectos que no se deben olvidar.

Por un lado, saber que vender bien es más fácil que construir. Una vez tengas el MVP, haz que el GTM sea el 80% de vuestro foco.

La importancia de crecer sin dejar de ser rentables. El marketing sin retorno es un lujo que hay que pensarse dos veces.

Cada recurso cuenta por lo que es mejor tener foco y asegurarse de apuntar con precisión antes que abordar muchas acciones difusas.

Y, por último, el tiempo es tu enemigo. Utiliza el GTM para demostrar tracción antes de que sea tarde.

¿Quieres dar el salto?

Si estás pensando aplicar pero tienes dudas, nuestra recomendación es que lo hagas. Es mucho más lo que puedes ganar si entras que perder si no resultas seleccionado.

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