Cómo hacer un buen pitch

El elevator pitch puede ser una herramienta muy útil para conseguir inversión.

Entonces ¿Qué es un pitch?. Rara vez te servirá para cerrar una ronda en cuestión de minutos, pero sí que te servirá para conseguir esa primera reunión con un inversor potencial.

Si queremos llamar la atención y ser memorables (que se acuerden de nosotros, pero por nuestras virtudes y no por nuestros defectos) debemos trabajar bien el pitch.

No es una ciencia exacta y no hay una única manera de hacerlo, pero sí que hay un truco muy sencillo para conseguir hacer un buen pitch que dé resultados:

Practicar, practicar y practicar.

Cómo hacer un buen pitch paso a paso

Hay personas a las que se les da mejor hablar en público que a otras, pero cualquiera puede aprender a hablar delante de un grupo de personas y vender su proyecto.

Simplemente tendrá que practicar más para ir perdiendo el miedo y coger soltura con el discurso.

En Lanzadera solo hacemos una sesión teórica al empezar cada programa dando consejos para saber cómo hacer un buen pitch. El resto del año hacemos sesiones prácticas donde unos emprendedores “pitchean” frente a otros, vamos dando feedback y puliendo el discurso.

Estructura de un pitch perfecto

Si tu meta es saber qué es un pitch exitoso, es aquel que dura entre 3 y 5 minutos podría tener una estructura similar a la siguiente.

Estructura de un pitch:

1. Introducción: Preséntate y utiliza un gancho para llamar la atención.
2. Problema: Deja bien claro qué necesidad has detectado.
3. Solución: Cómo satisfaces esa necesidad. Aprovecha para explicar tu producto y cómo soluciona el problema.
4. Tamaño de mercado: Utiliza TAM, SAM y SOM. Habla del crecimiento anual.
5. Por qué ahora: Habla de las tendencias de mercado. Últimamente está muy de moda Fintech, criptomonedas…
6. Diferenciación de los competidores. Explica cuáles son tus puntos fuertes respecto a la competencia. Qué haces distinto a ellos.
7. Modelo de negocio. Cómo ganas dinero. Habla de margen, precio…
8. Métricas. Facturación, CAC (Coste de Adquisición de Clientes), LTV (Life Time Value), crecimiento, usuarios activos…
9. Explica quiénes son las personas que están impulsando el proyecto.
10. Road map y datos financieros: En qué punto está ahora el proyecto, qué hitos quieres conseguir en los próximos meses y cuánto dinero te hace falta para conseguirlos.

¿Alguno de estos términos no te suena? Echa un vistazo a este glosario de inversión.

Insisto, esto no es una ciencia exacta. Se pueden usar diferentes estructuras de pitch, desde más arriesgadas a conservadoras, pero esta es la que usamos de base en Lanzadera en nuestro programa de incubación y aceleración para formar a nuestros emprendedores.

Luego cada emprendedor la adapta a las virtudes de su proyecto para destacar lo que más le interesa.

Ejemplos prácticos para hacer un buen pitch

Si se trata de un proyecto del sector “travel”, el emprendedor no debería perder mucho tiempo en el pitch explicando el tamaño de mercado, porque se deduce que es bastante grande, prácticamente todo el mundo viaja.

Sí que debería de perder tiempo explicando el tamaño del nicho concreto al que ataca (por ejemplo, viajes de aventura a destinos exóticos) y, sobre todo, al tratarse de un sector muy saturado de competidores, debe dejar bien claro cuál es su factor diferencial.

Las 3 diapositivas clave del pitch

Toma buena nota, estas son las partes clave para hacer un buen pitch y capturar el interés de los futuros inversores:

1. Quiénes y trayectoria

Hay que recordar que los inversores más que invertir en proyectos, invierten en personas. Por ello la diapositiva donde se habla del equipo es muy importante.

En Lanzadera siempre aconsejamos que deben aparecer los socios fundadores: son las personas sobre las que se va a invertir, indicar sus roles y destacar su trayectoria profesional.

Si han pasado por una gran empresa o una startup de éxito suma bastantes puntos.

En caso de que el equipo sea muy “junior” y la trayectoria profesional no sea muy relevante, es recomendable destacar las virtudes de cada uno. Si el proyecto ha pasado por alguna aceleradora también es bueno indicarlo en esta transparencia.

2. Inversores actuales

Si algún inversor con cierto renombre ha invertido en la compañía o se tiene algún socio estratégico, también recomendamos ponerlo.

3. Métricas de negocio

La diapositiva de KPIs (métricas del proyecto) también es de las más críticas.

Va a servir para dar veracidad a todo el discurso con datos objetivos y, si nuestras métricas son buenas, será suficiente para que el inversor se fije en nosotros.

En esta diapositiva desde Lanzadera siempre recomendamos hablar de la facturación y su evolución. Queremos ver cómo crece mes a mes.

En caso de que el proyecto aún no esté facturando, se puede hablar de usuarios activos que hay en la plataforma. Hablar del CAC (Coste de Adquisición de Cliente) y del LTV (Life Time Value, o cuánto dinero le gano a cada cliente) también es muy recomendable.

Consejos y buenas prácticas para hacer un buen pitch

Cuando vayamos a empezar el pitch, deberemos llamar la atención del público para centrar su foco en nosotros.

Si estamos ante una audiencia más bien joven y nuestro producto resuelve un problema al que se enfrentan, por ejemplo, los estudiantes, podemos empezar el pitch preguntando al público:

¿Quién de aquí ha estudiado en la universidad?

Seguramente la mayoría levante la mano y ya tendremos su atención.

Además, es bueno adaptar el discurso a la audiencia. Si nos encontramos ante inversores profesionales, tendremos que medir muy bien los datos financieros que utilicemos, porque seguramente nos pregunten.

Si los inversores no tienen un perfil muy financiero, tendremos que centrarnos más en enamorarlos con el discurso y nuestra pasión.

1. Sobre el formato de un buen pitch

Normalmente nos encontraremos con tres formatos de pitch:

• De un minuto
• De tres minutos
• De cinco minutos

La exigencia del pitch es inversamente proporcional a su duración, es decir, cuánto más corto, más tendremos que abreviar nuestro mensaje y más conciso deberá ser.

Por lo tanto, tendremos que practicar más.

Así que, si te enfrentas a un pitch de un minuto, tienes que tener muy trabajado el discurso y medir muy bien las palabras. Si te pasas de duración puede que te corten a mitad y te dejes muchas cosas por contar.

Por supuesto, debes presentarte durante el pitch, normalmente al principio. El inversor siempre quiere saber a quién tiene enfrente. Además, es recomendable que el pitch lo haga el CEO de la compañía.

Acuérdate, el inversor invierte en personas 😉

2. El peso de los datos en tu pitch

Los datos reales siempre tendrán más peso que las previsiones u opiniones.

Intenta que todo tu discurso esté apoyado en datos objetivos que justifiquen tus decisiones.

Tampoco tienes que vender expectativas que luego no puedas cumplir. Hay que ser ambicioso para ser atractivo, pero tampoco sin pasarse.

Si a día de hoy no estás facturando y enseñas un plan en el que al segundo año facturarás 100 millones € pierdes toda credibilidad, no es realista.

3. Adelántate a las dudas

Siempre es bueno que dejes espacio al final para preguntas del público. Además, si siempre te suelen hacer las mimas preguntas, está genial si dentro de la propia presentación tienes preparadas unas diapositivas a modo de anexo las cuales apoyan las respuestas de las preguntas frecuentes.

Acabarás bordando la respuesta y ganando muchos puntos.

4. Supera las dudas y preguntas incómodas

Puede que te pase sobre todo las primeras veces, que te pregunten por algo a lo que no tienes respuesta en ese momento (un dato concreto, algo en lo que no habías caído…).

Puede que te hayan “pillado”, pero por lo menos demuestras profesionalidad.

Cuando te hagan preguntas, puede que alguna no te guste o sea a “mala leche”. Debes de aguantar el tipo, ser educado y aceptar las críticas.

Piensa que estás expuesto ante muchos inversores, y si te sales de tono puedes echar abajo todo el trabajo realizado. Respira hondo, sé elegante, y ya te desahogarás en la oficina o en casa.

5. Amolda el estilo al público

Seguramente la mayoría de los inversores ante los que estés hablando no sean expertos del sector.

El experto eres tú.

Intenta evitar un vocabulario muy técnico que haga que la audiencia pierda el hilo o le suene a chino lo que dices.

Hay que explicar el proyecto de manera sencilla y que se entienda, como si se lo estuvieses contando a tu abuela.

Conclusión

Como hemos dicho al principio: ¿Qué es un pitch?, pues no es una ciencia exacta y se puede hacer de muchas maneras.

Lo importante es que destaques durante el discurso las virtudes de tu proyecto y que consigas ser memorable para la audiencia.

Esto te abrirá las puertas a una primera reunión con un inversor potencial.

Y recuerda, la clave para hacer un buen pitch es practicar, practicar y practicar 😉