Bullseye, un framework ágil para priorizar canales y buscar tracción

Si hablamos de metodologías ágiles te sonará SCRUM, que es un framework centrado en el desarrollo de sotfware, o Lean Startup, que está más centrado en el desarrollo de producto/negocio, pero Bullseye seguramente te sonará menos.

Bullseye es un framework para la búsqueda de tracción presentado en el libro “TRACTION, a startup guide to getting customers” y escrito por Gabriel Weinberg y Justin Mares. Se trata de un enfoque estratégico para identificar y probar varios canales de marketing. El framework recibe su nombre de su estructura similar a una diana donde el círculo más interno representa los canales más efectivos y los círculos externos representan las opciones menos efectivas.

La importancia de elegir bien los canales

El objetivo del marco Bullseye es poder concentrar los recursos (normalmente limitados) en los canales que prometen mayor retorno de la inversión, lo que permite a las empresas asignar tiempo y dinero de forma más eficiente y esto lleva a mejores resultados. Si sufres de FOMO (Fear Of Missing Out) cuando escuchas la buena experiencia de otro emprendedor con un canal concreto, te recomendamos que no te dejes llevar por la impaciencia de llevarlo a cabo y en su lugar optes por valorar la posibilidad de llevarlo a cabo en base a los resultados esperados (sin olvidar a quién te diriges).

Puesto que el panorama de los canales evoluciona constantemente con nuevas plataformas y cambios en el comportamiento del consumidor, es crucial realizar un análisis continuo para mantenerse relevante. Redes como TikTok e Instagram han revolucionado la interacción con audiencias jóvenes mediante formatos innovadores.

Además, la integración del análisis de datos en la selección de canales permite decisiones más precisas, optimizando recursos y adaptándose rápidamente a las tendencias del mercado para mantener la competitividad.

El framework define 5 etapas, que explico brevemente:

ETAPAS DEL MÉTODO BULLSEYE

IDENTIFICAR CANALES

El primer paso es identificar todos los canales de crecimiento potenciales para tu startup y esto incluye plataformas convencionales pero sobre todo otras menos conocidas o poco habituales pues, por lo general, serán más económicas. Para identificar canales, el libro Traction plantea llevarlo a cabo mediante un brainstorming teniendo en cuenta cada uno de los canales que se mencionan.

Esto es buenísimo, porque nos obliga a pensar en canales que no son evidentes para nuestro producto y nos da la posibilidad de ser disruptivos, así que vence la pereza y ¡llévalo a cabo!.

¿Qué canales son los que se mencionan?

• Mkt Contenidos
• Plataformas existentes
• Influencers
• Blogs de Nicho
• Email marketing
• Guerrilla
• Producto como marketing
• Comunidad
• Mkt Viral
• Sales
• Afiliación
• SEM
• Publicity
• PR no convencional
• Social Ads
• Publicidad offline
• SEO
• Eventos

Si crees que la lista es demasiado larga para llevarla a cabo, puedes acotarla siempre y cuando tengas tu buyer persona trabajado y actualizado con la información sobre los patrones de comportamiento y los canales utilizados por tu cliente ideal pues sabiendo cómo se comporta tu cliente podrás elegir únicamente los canales que tengan sentido para tu cliente.

Si quieres que el brainstorming resulte útil, evita juzgar la idea de los demás y enamorarte de las tuyas. 🫢

PRIORIZAR CANALES

Sabemos que las posibilidades son infinitas y a veces resulta complicado evitar probar lo que les ha funcionado a otros pero, seamos sinceros, ningún equipo de marketing tiene presupuesto y recursos ilimitados para poder probar todos los canales. Por eso, es el momento de poner FOCO en aquellos que crees que tienen más potencial para tu negocio con los recursos disponibles. Dile adeu a la aversión a la pérdida. 

La aversión a la pérdida es un fenómeno psicológico en el que las personas tienen una fuerte tendencia a dar más peso a las pérdidas antes que a las ganancias.

GBM.com

Una vez que tenga una lista de canales potenciales, el siguiente paso es filtrarlos y clasificarlos según criterios específicos. Algunos de estos criterios pueden incluir:

• Impacto en resultados: ¿Cuál es el tamaño de la audiencia a la que potencialmente podrías llegar con este canal?
• Dificultad: ¿Cuánto costará implementar cada canal?
• Tiempo de ejecución: ¿Cuántos días me llevará poner en práctica este canal?

CLASIFICACIÓN Y PRIORIZACIÓN

Es importante que las ideas sean parametrizadas para poder compararlas. Por ello, vamos a estimar el impacto que pueden tener en IMPACTO, DIFICULTAD y TIEMPO. Lo puedes hacer en una tabla sencillita en un excel y después llevarlo a una matriz de priorización para poder visualizar en base a dos variables, por ejemplo impacto y dificultad, cuáles son las acciones por las que deberías empezar a trabajar.

Si lo llevamos a la diana con la que se representa el Bullseye, podemos decir que si lo colocamos en el centro, más bueno o prometedor es y si por el contrario lo colocamos en el último, más inseguro es.

Es bueno tener canales diferentes, si bien los autores recomiendan tener 3 canales diferentes en el centro (los que ejecutaremos), 6 en el segundo y el resto en el tercero. En el caso de tener pocos recursos de tiempo y dinero, el 80% del tiempo debe dedicarse a un solo canal de adquisición. Ante todo, no adoptes un enfoque disperso.

TESTEO

Habiendo decidido qué es lo más importante empezamos a realizar tests dentro de estos canales sin olvidar que somos Lean (creamos-medimos-aprendemos) para ver resultados y medirlos. ¡Importante! Establece cómo vas a medir el éxito de sus acciones, algunos ejemplos de KPIs pueden ser:

• Impresiones
• Leads
• Recomendaciones
• Usuarios
• CAC
• Seguidores

FOCO

Si después de un tiempo (1-2 meses, ¡cuidado con las prisas!), vemos signos de mejora en nuestras KPIs, es entonces cuando debemos centrar nuestros esfuerzos en ese canal prometedor y exprimirlo. Si por el contrario no aparecen señales, debemos empezar de nuevo listando ideas (en el proceso habremos aprendido) y escoger nuevos canales con los que realizar estos tests. También iteraremos cuando veamos que nuestro canal actual de tracción ha terminado (el CAC se ha elevado, volumen insuficiente, etc..) y deberemos buscar otro.

Como habrás visto, el framework de Traction no nos asegura el triunfo pero sí un orden en su búsqueda, nos permite tener foco (los emprendedores de Lanzadera seguro que sabéis algo de esto), ser ágiles y ahorrar dinero. ¡Qué más se puede pedir!