Bullseye, un framework ágil para buscar tracción.

Si hablamos de metodologías ágiles te sonará SCRUM, que es un framework centrado en el desarrollo de sotfware, o Lean Startup, que está más centrado en el desarrollo de producto/negocio, pero Bullseye seguramente te sonará menos.

Es un framework reciente para la búsqueda de tracción y presentado en el libro “TRACTION, a startup guide to getting customers” y escrito por Gabriel Weinberg y Justin Mares. Es un libro que recomiendo y que además de explicar Bullseye da un montón de ideas y ejemplos de cómo encontrar nuevos usuarios/clientes repasando los 19 canales (desde la viralidad, SEM o eventos offline) por donde pueden venir.

Los autores afirman que hay que dedicar el 50% al desarrollo de producto y el otro 50% a la búsqueda de tracción, nada de ahora desarrollo y después busco usuarios. Tomando esta idea, es de ayuda tener una metodología con la que guiarse, estableciendo un orden  y unas etapas que nos permitirán llevar algo de disciplina al proceso.

El framework define 5 etapas, que explico brevemente:

PRIORIZAR CANALES

Sabemos que el marketing es muy goloso y a veces resulta complicado evitar probar lo que les ha funcionado a otros pero, seamos sinceros, ningún equipo de marketing tiene presupuesto y recursos ilimitados para poder probar todos los canales. Por eso, es el momento de poner FOCO en aquellos que crees que tienen más potencial para tu negocio con los recursos disponibles. Dile adeu a la aversión a la pérdida. 

La aversión a la pérdida es un fenómeno psicológico en el que las personas tienen una fuerte tendencia a dar más peso a las pérdidas antes que a las ganancias.

GBM.com

¿Y qué hacer con las ideas que te llegan de otros emprendedores? Apúntalas y guárdalas en la recámara, ¡seguro que llegará su momento!

BRAINSTORMING

Lo siguiente es hacer un buen brainstorming teniendo en cuenta cada uno de los canales (en el libro se definen 19), esto es buenísimo, porque nos obliga a pensar en canales que no son evidentes para nuestro producto y nos da la posibilidad de ser disruptivos.

¿Qué canales son los que se mencionan?

• Mkt Contenidos
• Plataformas existentes
• Influencers
• Blogs de Nicho
• Email marketing
• Guerrilla
• Producto como marketing
• Comunidad
• Mkt Viral
• Sales
• Afiliación
• SEM
• Publicity
• PR no convencional
• Social Ads
• Publicidad offline
• SEO
• Eventos

Si quieres que el brainstorming resulte útil, evita juzgar la idea de los demás y enamorarte de las tuyas. 🫢

CLASIFICACIÓN

Es importante que las ideas sean parametrizadas para poder compararlas. Por ello, vamos a estimar el impacto que pueden tener en IMPACTO, DIFICULTAD, PLAZO Y PRESUPUESTO. Lo puedes hacer en una tabla sencillita en un excel y después llevarlo a una matriz de priorización para poder visualizar en base a dos variables, por ejemplo impacto y dificultad, cuáles son las acciones por las que deberías empezar a trabajar.

Si lo llevamos a la diana con la que se representa el Bullseye, podemos decir que si lo colocamos en el centro, más bueno o prometedor es y si por el contrario lo colocamos en el último, más inseguro es.

Es bueno tener canales diferentes, si bien los autores recomiendan tener 3 canales diferentes en el centro (los que ejecutaremos), 6 en el segundo y el resto en el tercero. En el caso de para equipos de marketing en etapa inicial, el 80% del tiempo debe dedicarse a un solo canal de adquisición. No adoptes un enfoque disperso. Enfócate en uno (como máximo dos) canales a la vez en busca de tu canal de ley de potencias.

TESTEO

Habiendo decidido qué es lo más importante empezamos a realizar tests dentro de estos canales sin olvidar que somos Lean (creamos-medimos-aprendemos) para ver resultados y medirlos. ¡Importante! Establece cómo vas a medir el éxito de sus acciones, algunos ejemplos de KPIs pueden ser:

• Impresiones
• Leads
• Recomendaciones
• Usuarios
• CAC
• Seguidores

TRACCIONAR

Si después de un tiempo (1-2 meses como mínimo, ¡cuidado con las prisas!), vemos signos de mejora en nuestras KPIs, es entonces cuando debemos centrar nuestros esfuerzos en ese canal prometedor y exprimirlo. Si por el contrario no aparecen señales, debemos empezar de nuevo listando ideas (en el proceso habremos aprendido) y escoger nuevos canales con los que realizar estos tests. También iteraremos cuando veamos que nuestro canal actual de tracción ha terminado (el CAC se ha elevado, volumen insuficiente, etc..) y deberemos buscar otro.

Como habrás visto, el framework de Traction no nos asegura el triunfo pero sí un orden en su búsqueda, nos permite tener foco (los emprendedores de Lanzadera seguro que sabéis algo de esto), ser ágiles y ahorrar dinero. ¡Qué más se puede pedir!