En Lanzadera contamos con más de 1700 startups a través de las cuales poder aprender mediante una aproximación metodológica y extraer aprendizajes valiosos que puedan ayudar a las startups que comienzan el viaje emprendedor.
En esta ocasión hemos preguntado qué repercusión ha tenido la definición de la misión en startups en tres áreas clave:
- La oferta disponible, o surtido
- El MRR (Monthly Recurring Revenue)
- Total de número de clientes
- Variación del ticket medio
La muestra seleccionada corresponde a startups de diferentes modelos de negocio, sector y madurez que han pasado por Lanzadera y hace más de 6 meses que trabajaron la misión (y, por tanto, han tenido tiempo de ver resultados).
La relación entre la definición de la misión y la evolución en las métricas de negocio muestra correlación, y esta no implica causalidad. Si bien, podemos afirmar que existe una evolución en las métricas analizadas tras definir la misión. En concreto, observamos que:
- El número de artículos que se ofrece BAJA
- Los ingresos recurrentes SUBEN
- El total de clientes SUBE
- El ticket medio SUBE
Tener una misión baja la
dificultad de la solución y en
consecuencia aumenta el
beneficio.
Evolución de principales métricas tras definir la misión
NÚMERO DE ARTÍCULOS
Vemos que la misión actúa como un filtro para depurar el surtido ya que en casi todos los casos se observa una reducción estratégica del catálogo en busca de la calidad frente a la cantidad. La reducción de catálogo es más fácil de entender en el caso de productos físicos pero es igualmente aplicable a productos digitales. Por ejemplo, un software para gimnasios puede ofrecer varias soluciones:
- Reservas de clases
- Gestión de entrenadores
- Gestión de redes sociales
- Gestión de entrenamientos
Será la misión lo que determine si tiene sentido tener todas las funcionalidades o es mejor centrarse en una o varias de ellas.
De media, las startups analizadas han reducido 4,5
artículos de su oferta, habiendo algunos casos en los
que la reducción es incluso de +300 artículos.
MRR (MONTHLY RECURRING REVENUE)
Tener claro el problema que resuelves y a quién, permite tener más foco y reducir los tipos de clientes y productos que no aportan valor para el cumplimiento de la misión.
Como resultado, los ingresos crecen porque se vende una solución más alineada con el problema del cliente.
La mayoría de startups analizadas aumentaron su MRR tras definir la misión y de media lo hicieron 7.194€/mes.
TOTAL DE CLIENTES
La evolución en el número de clientes es dispar. En general, la mayoría vieron crecer el número total de clientes y de media aumentaron en 104 clientes. Sin embargo, lo importante no es tanto la cantidad sino la calidad y la fidelización de estos. Tener claro el problema que resuelves y cómo, suele aumentar la satisfacción de los clientes y aumenta la relación a largo plazo y el valor que generan.
TICKET MEDIO
El hecho de centrar el producto en el problema del cliente favorece que los clientes entiendan mejor la propuesta de valor, perciban mayor valor y estén dispuestos a pagar más si el precio justifica lo que les resuelve.
El ticket medio aumentó 687€ de media en las startups analizadas y en algunos casos lograron alcanzar un x10.
Conclusiones
La misión es una herramienta de alineación estratégica que permite enfocar mejor la propuesta de valor, ordenar el catálogo y definir una estrategia de go-to-market más efectiva. Esto se traduce en clientes más alineados, mayor ticket medio, menores costes y mayor margen.
Agradecimientos especiales:
Wespeak
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Tweenvest
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Muemue
La pizarra del DT
Neety
Testualia
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