Canales de captación en los primeros años de vida

Es imposible saber cual es forma correcta de crear una empresa exitosa, pero es más fácil si utilizas la experiencia de otras para encontrar patrones en los errores y aciertos que les han permitido crecer.

En Lanzadera contamos con más de 1600 startups a través de las cuales poder aprender mediante una aproximación metodológica y extraer aprendizajes valiosos que puedan ayudar a las startups que comienzan el viaje emprendedor.

En esta ocasión hemos preguntado qué canales utilizaron en su estrategia de captación de clientes a CEOs de startups con +3 años de vida y con una estrategia activa de captación que han pasado por el programa de aceleración de Lanzadera. La muestra seleccionada corresponde a diferentes modelos de negocio, sector y madurez para dotar al informe de la mayor heterogeneidad posible.
La información se ha recopilado mediante un formulario y una entrevista de media hora a cada uno de ellos.

¿La selección de canales influye dependiendo de la etapa de la startup?

En las diferentes etapas de crecimiento de una startup, la selección de canales de adquisición es clave para garantizar un crecimiento sostenible y eficiente.

Mientras que en la fase de validación el objetivo es probar múltiples canales para entender cuáles funcionan mejor, en la etapa de crecimiento el reto principal es identificar los canales más efectivos para darse a conocer y captar clientes de manera escalable.

En los primeros años de una startup, los canales que permiten captar una demanda existente suelen destacar sobre aquellos enfocados en la generación de demanda. Estrategias como SEO y Google Ads (especialmente las campañas de búsqueda) son prioritarias, ya que se permiten aparecer en los buscadores de Google y esto facilita la captación de clientes que ya han identificado su problema y están en búsqueda activa de una solución.

Elegir canales que permitan impactar a clientes que ya tienen una necesidad detectada reduce significativamente el ciclo de ventas y los costes de captación.

Otro canal fundamental en esta etapa es el email marketing, ya que permite la captación con un costo muy reducido, lo cual es especialmente relevante para startups con presupuestos ajustados. A medida que la empresa madura, el email marketing se convierte en una herramienta clave para estrategias de fidelización, aumentando la recurrencia y el Lifetime Value (LTV) de los clientes.

Email marketing, Google Ads y SEO son los canales más utilizados.

¿La selección de canales influye por año de vida?

El número de canales utilizados por una startup no es una ciencia exacta, sino que depende de la presencia del cliente en distintos medios y los recursos internos disponibles. Sin embargo, una vez superada la etapa de validación, el número de canales suele estabilizarse, y lo que cambia es la selección y optimización de los mismos.

El número de canales utilizado está en torno a 3 en el primer año, aumentando a 4 en el segundo y tercer año de vida. La elección de los canales, como ya hemos visto, depende del modelo de negocio en gran medida, aunque hay algunos que destacan por encima del resto.

La distribución de los canales preferidos evoluciona a lo largo de los 3 años. En el primer año las startups optan por Google Ads, redes sociales, SEO y Outbound, mientras que en el segundo y tercero esta tendencia se mantiene y se añaden otras plataformas de Paid como Tik Tok Ads y Linkedin Ads.

Canales preferidos en el AÑO 1

Canales preferidos en el AÑO 2

Canales preferidos en el AÑO 3

Tras hablar con startups de diferentes modelos de negocio, vemos que, además del año de vida, hay un factor fundamental en la distribución de canales sigue un patrón bastante marcado en ciertos modelos de negocio como son el e-commerce y SaaS.

Mientras que en e-commerce la estrategia gira en torno a redes sociales y publicidad pagada, en SaaS el enfoque se centra en Outbound y Google Ads.

Canales más utilizados en e-commerce

Para las startups de comercio electrónico, además de Google Ads y SEO, las redes sociales (especialmente Instagram y TikTok) tienen un rol predominante, tanto en orgánico como en pago.

Más allá de los canales elegidos, las startups con tienda online comparten que algunas de las mejores prácticas incluyen las siguientes:

Canales más utilizados en SaaS

Para startups SaaS, Google Ads y LinkedIn Ads son canales importantes, pero el canal predominante es el Outbound Marketing. En este modelo, la estrategia de crecimiento suele centrarse
en la contratación de perfiles Sales Development Representative (SDR) para potenciar la generación de leads ya que la curva de aprendizaje respecto a otros canales es sustancialmente menor y permite poner en marcha la estrategia de captación de clientes en menos tiempo.

LinkedIn es especialmente relevante para llegar a clientes en un contexto profesional, mientras que Google Ads permite captar a aquellos que ya han identificado su necesidad y buscan una solución.

No obstante, en SaaS, el porcentaje de empresas que usan Google Ads es menor que en e-commerce, ya que la persona decisora muchas veces no busca activamente en Google, sino que su descubrimiento de soluciones ocurre en otros contextos (como recomendaciones o estrategias outbound).

Sobre mejores prácticas, algunas de las startups más exitosas nos comparten las siguientes:

• Ser constante en la estrategia de captación.
• Utilizar Google Ads cuando la marca ya tenga una base de búsqueda consolidada.
• Crecer orgánicamente hasta contar con clientes que refuercen la autoridad de la empresa.
• Construir una marca personal fuerte dentro del equipo (preferiblemente del CEO).
• Generar confianza en todas las interacciones con los clientes potenciales.
• Apostar por la omnicanalidad para maximizar la presencia en diferentes espacios.
• Crear contenido de valor desde las primeras etapas.
• Utilizar las llamadas de ventas para conocer mejor a los clientes.
• Buscar diferenciación en un mercado saturado.
• Apoyarse en tecnología para escalar de manera más rápida.
• Apoyarse de tecnología para crecer más rápido.

Conclusión

Como conclusión, podemos afirmar que se recomienda elegir una combinación de 3-4 canales que potencien el crecimiento de la startup en lugar de diversificar el esfuerzo en múltiples canales.

En etapas iniciales, es más óptimo elegir canales que permitan capturar la demanda existente el cliente está buscando una solución a su problema de forma proactiva) como Google Ads o SEO ya que el ciclo de ventas es menor.

En e-commerce, las redes sociales son una vía directa para mostrar el producto y generar engagement (y, por tanto, ventas), mientras que en SaaS es especialmente interesante el canal Outbound porque supone una vía directa con el ICP (Ideal Customer Profile).

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