Inversión y retorno esperado en los primeros años de vida

En Lanzadera contamos con más de 1600 startups a través de las cuales poder aprender mediante una aproximación metodológica y extraer aprendizajes valiosos que puedan ayudar a las startups que comienzan el viaje emprendedor. En esta ocasión, vamos a analizar la experiencia de CEOs de startups con +3 años de vida y con una estrategia activa de captación respecto a la inversión destinada a la captación de usuarios y el retorno esperado de esta inversión.

La muestra seleccionada corresponde a diferentes modelos de negocio, sector y madurez para dotar al informe de la mayor heterogeneidad posible. La información se ha recopilado mediante un formulario y una entrevista de media hora a cada uno de ellos.

Cuánto invertir en captación de usuarios

Una vez las startups tienen tracción, es normal preguntarse cuál es la mejor manera de crecer. Algunas de las preguntas que se hacen son ¿Cuánto tengo que invertir? ¿Empiezo poco a poco o necesito un importe mínimo para ver resultados?

Tras preguntarle a varias startups que han pasado por aquí, vemos que hay 2 factores clave que determinan los € destinados a la captación de nuevos usuarios.

• La inyección de capital
• Objetivos de la startup

A pesar de estas dos variables, sí vemos un patrón entre las startups que indica que los importes son reducidos en los primeros años, aunque esto va creciendo anualmente, llegando a duplicarse en 3 años.

De media, las startups destinan el siguiente presupuesto:

• En el primer año: 5.000€
• En el segundo año: 8.000€
• En el tercer año: 11.600€

La inversión media en el primer año son 5.000€ y este importe se duplica hasta alcanzar los 11.600€ en el tercer año.

Como ya vimos en el post sobre canales de captación, el importe destinado a adquisición de nuevos usuarios iba destinado a 3-4 canales diferentes. La elección de los canales varía en función del modelo de negocio y el tipo de cliente, entre otros factores.

Sobre el total de facturación, ¿qué % debo destinar?

La decisión del importe destinado a captación de clientes viene determinada en gran medida por la facturación del año anterior. Al preguntarles a las startups sobre el porcentaje de la facturación que destinan a encontrar nuevos usuarios, vemos que de media destinan un promedio de 17,5%, aunque hay mucha disparidad en las respuestas (el baremo va desde el 10% hasta el 50%).

• Los que apuestan en torno a un 10%, priorizan la sostenibilidad y el crecimiento orgánico, invirtiendo solo cuando han agotado otros recursos.
• Sin embargo, los más arriesgados que apuestan entre un 30% y un 50%, consideran que el límite de inversión lo determinan el ROAs y el margen, y apuestan agresivamente por el crecimiento.

¿Qué retorno esperar de la inversión?

Durante el primer año de vida, la startup invierte pero no siempre da tiempo a obtener retorno de esa inversión. Por este motivo, el ROAs es menor durante el primer año y va aumentando a lo largo del tiempo.

De media, el ROAs obtenido durante los tres primeros años son:

• Primer año: 2
• Segundo año: 3
• Tercer año: 3,4

Entonces, ¿podemos decir que si invertimos más, obtenemos más? La realidad es que no…

Suele suceder que la correlación entre inversión y ROAS no es lineal, debido a la Ley de los Rendimientos Decrecientes que dice que, a partir de cierto punto, un aumento de inversión no necesariamente implica un incremento en la rentabilidad.

Esto puede deberse a factores como:

• La inversión se está destinando a branding con objetivos que no son puramente de conversión.
• La audiencia que impactamos está saturada y hay menor efectividad de las acciones.
• El presupuesto ‘extra’ se ha destinado a ampliar la audiencia y ha bajado la cualificación de la misma.

Conclusión

Por lo general, se recomienda destinar a la captación de nuevos usuarios en torno a un 17% de la facturación, siendo flexibles en este sentido para aumentarlo si el retorno es positivo y la caja lo permite, y sabiendo que mayor inversión no siempre conlleva mayor ROAs, por lo que a medida que madura una startup es importante trabajar la optimización para mejorar el retorno más allá de aumentar la inversión.

La clave está en encontrar el equilibrio entre crecimiento y rentabilidad, ajustando las estrategias según la madurez y el objetivo que persigue el negocio.

Agradecimientos especiales:

Pide fácil
Fonan
Camera Market
Billdin
Hangover of Fashion
Alpha Digital
Voicit
Fazil
Mentelem
Fetén
Imperia
No Code Hackers
Matchaflix
Xnova
Live4life
Umibots
Your Friends Are Boring