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Cómo captar clientes potenciales [GUÍA + CASO PRÁCTICO]

| 7 min. |

Cuando emprendes, una de las cosas que más cuesta es dar a conocer la empresa y conseguir atraer y captar clientes potenciales.

Normalmente destinamos todos nuestros esfuerzos a ello, pero cuando conseguimos pocos clientes nos preguntamos: «¿Merece la pena gastar tanta energía por tan poco?”. A continuación te contamos dónde debes dirigir tus esfuerzos para captar más y mejores clientes potenciales.

Cómo captar clientes potenciales

La mayoría no sabemos cómo captar clientes potenciales que hagan que nuestro negocio prospere. Y cuando los encontramos, no sabemos cómo acercarnos a ellos o convencerlos de que nos compren.

¿Qué podemos hacer?

1. Probar

Pero todo esto tiene una explicación. Es un proceso que nos ayuda a aprender, probando y probando mil veces hasta que descubrimos qué hace que nuestro cliente potencial compre. Parece mentira, pero es el método más antiguo y el que mejor funciona. Lo importante es probar rápido.

No obstante, tenemos que afinar un poco más, porque lo que mejor funciona no significa que funcione perfectamente.

2. Saber vender

De hecho, ya no es suficiente ser un experto en nuestro campo, también debemos aprender el trabajo de «vendedor». Para atraer clientes, debemos ser muy conscientes de que tener habilidades de marketing es esencial para demostrar que somos expertos.

Podemos estar en redes sociales, compartiendo las promociones, incluso podemos tener el producto más maravilloso, pero puede que nuestro funnel de ventas esté más vacío que el Sahara…

Gracias a esta guía práctica, aprenderemos cómo captar clientes potenciales.

Encontrar y convencer a los clientes

Antes de todo, debes conocer a tu cliente.

Sabiendo exactamente cómo es tu usuario, podrás encontrar el mensaje, el tono y el posicionamiento adecuados para dirigirte a él cuando implementes tus estrategias de marketing y de comunicación en general (publicidad, redes sociales, cara a cara) o simplemente para vender.

No puedes dirigirte a todos tus clientes potenciales, porque tu mensaje será demasiado generalista y tu comunicación se perderá porque no serás lo suficientemente específico. Ya sea un particular o un profesional, hombre o mujer, joven o viejo… Te pondrás en la piel de tu cliente para hablar de tú a tú.

Es posible que te encuentres con 2/3 (máximo) tipos de clientes preferidos.

«No puedes dirigirte a todos tus clientes potenciales, porque tu mensaje será demasiado generalista.»

Estrategias para atraer clientes

1. Red de contactos

Al estar presentes en muchas redes de networking, aumentaremos las posibilidades de éxito. Probablemente te estés preguntando cómo…

Formar parte de una red tiene como primer objetivo sacar al emprendedor de la soledad. Afrontar tiempos difíciles, aprovechar la experiencia de los demás, desarrollar tus habilidades, intercambiar buenos planes, mantenerte informado sobre las últimas novedades de tu mercado, desarrollar tu visión en términos de negocio, etc.

Durante las noches de networking y otros eventos, tenemos la oportunidad de dar la tarjeta de visita y «pitchear» sobre lo que hacemos. Pero no estamos en ese momento para vender. Estamos allí para conocer gente, generar interés, aumentar nuestra red profesional y darnos a conocer.

Por supuesto, tendremos éxito en encontrar, no sólo clientes, sino también proveedores, personas influyentes y socios comerciales. Para ello, será necesario mantener esta red, sembrando relaciones, despertando la curiosidad, dando valor…manteniéndonos en contacto con ellos a través del correo electrónico o de las redes sociales.

El networking es una actividad rentable y de bajo coste a largo plazo. Es el mejor marketing gratuito (salvo tu tiempo) que se puede encontrar y es también una excelente forma de impulsar el boca a boca.

2. Cuenta una historia

Tanto si vendes viajes, zapatos de tacón o reposapiés para ir al baño, debes contar tu historia para diferenciarte de la competencia y seducir a tus clientes.

Tus productos pueden ser excelentes, pero los consumidores no les prestarán atención; se han vuelto inmunes ante tanta publicidad y competencia.

Un consumidor típico, es impactado con más de 3.000 anuncios por día. Sin embargo, machacar con tus «promos» en Facebook o Instagram durante todo el día es tan ineficaz como inútil.

En la era de los selfies, influencers y youtubers, el consumo de información es como estar cambiando de canal constantemente en tu televisión. Tu única arma es hacer que los clientes se enganchen, no hacer como todos los demás. El #storytelling son palabras, ideas, inspiraciones, valores…

En la era de los selfies, influencers y youtubers, el consumo de información es como estar cambiando de canal constantemente. Clic para tuitear

Ya sabemos que el cerebro humano retiene lo que le hace llorar, lo que le hace reír o enfadar. Necesitas crear emoción para captar su atención.

¡Debes crear historias cautivadoras!

Historias sinceras y auténticas, que apelen a los valores personales del consumidor…

Cuéntales esa anécdota sobre la creación de tu empresa, lo que te conmueve y lo que representas.

Lleva a tus clientes entre bastidores, muéstrales lo que no se puede decir con palabras a través de fotos, vídeos, comparte tu filosofía, tu cultura… ¡Y serás ÚNICO a sus ojos!

Ellos te comprarán a ti, incluso si tiene un producto idéntico a otro. Ellos te elegirán a ti, por lo que les has hecho sentir.

3. Dar antes que pedir

Para aumentar tu visibilidad y notoriedad, debes aportar valor. La idea es ofrecer contenidos de alto valor añadido para atraer a los clientes hacia tu negocio y no al revés. Esto es lo que llamamos Marketing de Contenidos.

¿En qué consiste exactamente? Poner a disposición de tus clientes potenciales (en las redes sociales o en tu web) una serie de contenidos útiles para ellos.

El objetivo es dar un valor real para ellos, enseñándoles cosas, respondiendo a las preguntas que ellos se hacen… La gente navega por Internet por diversión, para informarse y menos veces para comprar. Y eso aún se hace más evidente en las redes sociales. Los clientes potenciales sólo estarán interesados en ti, si tú les interesas a ellos.

¿Cómo? Aquí te pongo algunas recomendaciones para crear una estrategia de contenidos:

  • Consejos y trucos
  • Artículos tuyos o hablar de aquellos de los que has leído
  • Casos de estudio
  • Dar respuesta a preguntas que se hacen tus clientes
  • Vídeo tutoriales
  • Testimonios

Adoptar una filosofía de compartir te garantizará interacciones, curiosidad, ganas de saber más, ¡de conocerte y de seguirte!

«Al dar valor, creas compromiso.»

De esta manera, también conocerás a tus clientes y responderás a sus necesidades, problemas y deseos. Te conviertes, no sólo en creíble a sus ojos, sino también en legítimo, a través de tu conocimiento, experiencia y la calidad de tu servicio, etc.

Hoy en día, los métodos tradicionales de marketing que pretendían imponer la empresa (productos, servicios) a través de la publicidad tradicional ya no funcionan tan bien. Especialmente cuando no eres una multinacional con un gran presupuesto.

Ejemplo de cómo captar clientes potenciales

Caso práctico: Airbnb, cómo atraer clientes contando una historia

El contenido de Airbnb está totalmente enfocado a la gente, tanto a los propietarios de las casas como a los viajeros que van allí a disfrutar de la estancia. Muestran cómo conectar con los demás es importante para su marca y cómo su marca lo hace posible. Es un enfoque muy humano, y funciona perfectamente.

Por ejemplo, usan vídeos y pequeñas biografías de los anfitriones de Airbnb alrededor del mundo.

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Y ¿cómo lo hacen? Generando contenido en todas las plataformas donde se encuentran sus clientes potenciales.Al menos tenemos la sensación de que realmente se preocupan por sus comunidades y el impacto que Airbnb tiene en ellas. Están invirtiendo en la vida de estas personas.

  • Blog. Cuenta la experiencia de ser host de AirBnB, con sus ventajas y dificultades, ofreciendo soluciones e inspiración para mejorar como anfitrión.

  • Twitter. Transmite la experiencia de estar dentro de cualquiera de los alojamientos que ofrecen sus anfitriones, sobre todo, de la localización inmejorable de cada uno de ellos.

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  • Facebook. Comunica la experiencia de alojarse en casa de alguien, de la sensación de comodidad y confianza que esa particularidad genera.

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  • YouTube. Transmite la experiencia de marca AirBnB en todas sus vertientes: desde un punto de vista más corporativo, pasando por ofrecer soluciones para anfitriones y huéspedes, pasando por guías de viaje. La experiencia de marca con una visión 360º.

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  • LinkedIn. Cuenta la experiencia de trabajar en AirBnB y de las personas que lo forman.

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  • Instagram. Traslada la experiencia de los huéspedes de AirBnB alrededor del mundo, contada desde sus ojos.

  • Instagram Stories. Cuenta la experiencia de descubrir una parte del mundo por primera vez.

  • Pinterest. Transmite la experiencia de los anfitriones que quieren mejorar sus alojamientos gracias a los consejos de la comunidad.

Cómo Lanzadera te puede ayudar a encontrar clientes

En Lanzadera ayudamos a las startups a encontrar y captar sus clientes potenciales, tanto si están en un punto de incubación como de aceleración.

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