Elección de canales para startups

Muchos emprendedores no están seguros de si los canales que utilizan son los adecuados. En concreto, hay tres errores recurrentes que pueden afectar el rendimiento de los canales.

El canal es un medio, no el fin

Primer error: obsesionarse con el canal (“tenemos que hacer TikTok”, “hay que meter pasta en Google”) y olvidarse de para qué lo usamos. Tu objetivo no es “hacer anuncios”, es conseguir clientes ideales de forma rentable y sostenible. El canal es solo la carretera.

Preguntas incómodas que deberías poder responder:

• ¿Estoy pidiéndole a este canal algo que no puede darme (ej: querer demanda nueva en un canal puramente BOFU)?
• ¿Qué canal me ayuda mejor a conseguir este objetivo de negocio concreto?

Antes de elegir canal, entiende a tu cliente y su «viaje»

Nadie se levanta un día y decide comprar tu producto de la nada. Siempre hay un camino: descubre el problema, compara opciones, decide, compra, repite (o no).

Deberías ser capaz de responder tres preguntas sobre tu cliente ideal (no “cualquiera que pague”):

1. ¿Qué canales usa a lo largo del proceso de decisión de compra?
2. ¿Qué canales te ayudan mejor a transmitir lo que necesita en cada momento?
3. ¿Qué canales pones en marcha, cuáles abandonas y cuáles añades a tu mix?

Sin esto, elegir canales es tirar dardos con los ojos cerrados.

Cómo descubrir los canales de tu cliente (sin adivinar)

Identificar los canales potenciales para impactar a tu cliente se puede hacer de diversas maneras:

Hablando con tus clientes ideales:

• Entrevistas y encuestas.
• Preguntar en llamadas comerciales: “¿Dónde nos conociste?”
• Preguntar justo después de comprar.

Mirando lo que ya está pasando:

• Analiza el user path en tu web y las fuentes de tráfico.
• Observa qué hacen tus competidores.
• Usa UTMs/etiquetas para atribución básica.

Con ayuda de la IA, pero sin delegarle el criterio:

• Simula a tu cliente ideal y pídele qué buscaría, dónde y con qué intención.
• Analiza fuentes de tráfico de la competencia.
• Sube transcripciones de entrevistas/encuestas y pídele que detecte menciones de canales por fase del journey.

Los datos no lo son todo, pero ignorarlos también es caro.

No confundas canal con táctica

Otro error típico: llamar “canal” a lo que es solo una táctica. Por ejemplo, un lead magnet no es un canal: es una táctica que puedes distribuir en diferentes canales como tu web, anuncios, newsletter, redes sociales, etc.

Ejemplos rápidos:

• Canal: Instagram / Google / Eventos.
• Táctica: carruseles educativos, casos de éxito en vídeo, webinar, lead magnet, demos 1:1.

Si mezclas conceptos, acabarás pidiéndole al canal cosas que le corresponden a la táctica… y al revés.

Criterios para elegir (o descartar) canales

Cuando evalúes qué canales meter en tu mix, no te quedes solo en el coste total o por clic. La matriz que propone la ponente incluye al menos estos factores:

• Tiempo hasta ver resultados. ¿Meses o semanas?
• Presupuesto necesario. ¿Te lo puedes permitir de verdad?
• Habilidades del equipo. Si nadie sabe ejecutar el canal, no va a funcionar.
• Control sobre el canal. ¿Dependes de un algoritmo opaco o tienes contacto directo (email, comunidad propia…)?
• Competencia y saturación. ¿Tu nicho está ya a tortas ahí?
• Base de conocimiento disponible. Cuanto más nuevo el canal, más se paga ser early adopter.
• Valores y ética del canal. ¿Encaja con tu marca?
• Potencial de escalabilidad. Google, por ejemplo, suele escalar mucho mejor que eventos físicos, que son finitos.

Y una idea clave: cada elección implica renunciar a algo. Lo importante es saber a qué renuncias y hacerlo conscientemente.

Diseña un mix de canales sano (no solo BOFU)

Si solo vives de canales “de abajo del embudo” (aquellos enfocados a venta directa), te arriesgas a:

• Captar clientes poco ideales.
• Depender de subastas cada vez más caras.
• No construir marca ni demanda futura.

En su lugar, es más recomendable seguir estos pasos:

1. Identifica el punto del journey que quieres “arreglar”: ¿descubrimiento, consideración, compra, fidelización?
2. Haz un listado de canales que te ayudan ahí, con un objetivo claro por canal.
3. Evalúalos con los criterios anteriores y construye un mix que puedas ejecutar y mantener.

Mínimo Test Viable: cómo probar canales sin romper nada

Muchas startups no prueban cosas nuevas porque no saben hacerlo sin desmontar lo que ya funciona. Si no es tu caso, y decides llevar a cabo un proceso de testeo, hay que diferenciar entre experimento y MVT:

• Experimento: puede ser complejo, caro y lento.
• Mínimo Test Viable (MVT): la mínima expresión de ese experimento que te permite saber si vale la pena seguir insistiendo.

Por ejemplo, para un B2B real con LinkedIn:

• Problema: dependencia de cold outreach + LinkedIn Ads, caro y con baja conversión.
• Hipótesis: si el founder publica contenido, mejorará el CPL porque aumenta visibilidad y autoridad.
• En lugar de montar un plan de contenidos completo, lo que hicieron fue publicar el mismo contenido que ya salía en la página de la empresa en el perfil del founder y comparar resultados.

Conclusiones

En resumen, si estás pensando en activar canales de captación de clientes, estos son los pasos que deberías seguir:

• Entiende qué canales usa tu cliente ideal a lo largo del journey y con qué finalidad.
• Crea un mix sano que puedas ejecutar y mantener con tu equipo real, no el que te gustaría tener.
• Mide, prueba e itera con Mínimos Tests Viables. Actualiza regularmente tu mix de canales.

Si haces esto, dejarás de perseguir “el canal milagroso” y tendrás algo mucho más valioso: un sistema para elegir, probar y escalar canales de forma consciente.

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