Cómo hacer un buen estudio de mercado

Hemos escuchado cientos de veces en libros de marketing, en artículos, en podcast…el término estudio de mercado pero ¿sabemos cómo hacer un buen estudio de mercado? ¿Conocemos todas las posibilidades que ofrece? ¿Hay vida más allá de las encuestas que se hacían hace años?¿Es tan importante como dicen? Veámoslo.

Queridos emprendedores

Que la incertidumbre y el emprendimiento van de la mano es algo que en el mundo startup tenemos asumido, pero no por ello vamos a dejar de intentar controlar todo lo posible esa relación.

Nos surgen miles de preguntas de este tipo y tener la máxima información que nos acerque a la realidad del mercado nos va a servir de muuucho.  La frase de “la información es poder” en este caso es 100% real.

Qué es y cómo hacer un buen un estudio de mercado

Un estudio de mercado es el inicio de cualquier estrategia de marketing. El siguiente paso sería cómo hacer un buen estudio de mercado. Pero vayamos comencemos por saber qué es.

Lo definimos como un conjunto de acciones a realizar (recolección, análisis e interpretación) para medir el nivel de viabilidad y el potencial de un nuevo proyecto.

Puede ser el lanzamiento de un proyecto o el lanzamiento de un nuevo producto dentro de una empresa ya existente.

En la actualidad, la volatilidad de los mercados y la competitividad extrema hace que cobren más importancia que nunca.

Además, la creencia de que tan solo hacen estudios de mercado grandes empresas y multinacionales se ha quedado atrás, aunque todavía hay muchas pymes o startups que cometen el error de comenzar sin un análisis previo por el coste económico que conlleva.

Un alto porcentaje de emprendedores que deciden obviar este paso previo, acaban fracasando.

Vamos a ello.

Cuáles son los objetivos y cómo definirlos

Hay infinitos objetivos y por ello también infinitas maneras de desarrollar un estudio de mercado.

¿Cómo hacer un buen estudio de mercado? Sabemos que no es tan fácil como parece.

A la hora de establecerlos, puede suceder que lo hagamos rápido y sin una buena base, lo que hace que en ocasiones tengamos que retroceder en nuestra investigación y rehacerlos de nuevo.

¿Cómo tenemos entonces que establecer los objetivos?

Sí o sí deben:

• Contestar de forma concreta a la pregunta que nos hemos formulado: Qué quiero conocer, medir, analizar, probar. Deben ser específicos.
• Establecer el dónde y el cuándo.
• Ser medibles.
• Ser realistas. Y el presupuesto para alcanzarlos también.
• Y no perder el foco de: qué vamos a hacer con la toda la información que obtengamos.

Entre los más repetidos y dependiendo del estado en que se encuentre tu empresa, destacamos los siguientes:

• Conocer mejor a tus clientes.
• Conocer mejor el contexto, a tu competencia.
• Minimizar riesgos y anticiparte a los cambios.
• Aumentar probabilidades de éxito.
• Valorar la viabilidad del proyecto.
• Mejorar tu producto o servicio.
• Identificar oportunidades.
• Mejorar el alcance de las acciones de marketing.

Medios para obtener la información

Una de las respuesta que responden a la pregunta sobre cómo hacer un buen estudio de mercado sería sí o sí tener buenas fuentes de información.

Cualquier medio es válido a la hora de recabar la información que necesitas. Desde medios utilizados hace 10 años hasta medios más transgresores.

Emprendedor significa estudiar muy bien en qué inviertes tus recursos, unos recursos que en muchas ocasiones son limitados y es por ello que deberás ser lo más ingenioso posible para conseguir la información que necesitas y recurrir a herramientas cuyo coste no sea elevado.

Fuentes de información

Respecto a las fuentes de información, podemos diferenciar dos principales: Por un lado tenemos la información secundaria y por otro la información primaria.

La información secundaria es aquella a la que podemos tener acceso de forma rápida, fácil y barata. Lo que sí debemos tener en cuenta es que los datos sean actuales. De nada sirve si obtenemos datos obsoletos y que solo nos pueden dar problemas. 

Y por otro lado tenemos la información primaria, la cual podemos estructurar en información cualitativa y cuantitativa, ambas igual de importantes pero que se obtienen con diferentes herramientas.
La mayoría de especialistas recomiendan comenzar por la información secundaría y seguir con la primaria.

Herramientas

Algunas herramientas para obtener la información en estudios de mercado son: la observación directa, encuestas, entrevistas a expertos, sondeos, experimentos y pruebas de sector, focus group, paneles de compra y consumo, social media listening, comunidades online, análisis de la competencia etc.

Hay empresas como Gartner, Nielsen, Statista que ofrecen información de sondeos de mercado y de opinión, información de la economía y estadísticas oficiales. Eso sí, pagando un precio por ello.  

O podemos acudir a organismos cuya información es gratuita:

• Ministerio de Economía y Empresa, en cuya web podemos encontrar información actualizada todos los días sobre economía y empresas.
• El Instituto Nacional de Estadística que proporciona y difunde información estadística. Se trata de datos objetivos y cualitativos de diferentes rangos como, por ejemplo, la economía total y el medio ambiente.
• La Cámara de Comercio Española, una corporación de derecho público integrada por las entidades más representativas de la vida económico-empresarial del país. En su página web pueden encontrarse numerosas cifras y estadísticas detalladas sobre sectores específicos tanto a nivel nacional como regional.

También podemos hacer uso de herramientas que nos proporcionarán información cualitativa como: Google Trends, Semrush, Google Analytics, Bitrix24, SurveyMonkey ,Google Keyword Planner, etc.

La importancia de realizar un informe

¿Y después? ¿Cuál sería el último paso a la hora de hacer un buen estudio de mercado? Todo ello no serviría de nada si no analizamos evaluamos los datos que hemos recogido en profundidad y ponemos el foco en contestar a las preguntas que como emprendedores nos planteábamos al inicio de nuestro estudio.

Cada detalle cuenta y lo que a priori podemos dejar pasar desapercibido puede ser un fallo que nos lleve a cometer errores que podríamos haber evitado.

El informe se hace con el objetivo de presentar los hechos y la información obtenida, junto con su análisis e interpretación, finalizando con conclusiones, recomendaciones e incluso pasos a seguir.

Si este informe has de compartirlo con otras personas por ser las encargadas de tomar las decisiones en diferentes áreas de la empresa, es importante conocerlas de antemano, para adaptarte lo máximo posible a ellas y evitar dar información que no vayan a exprimir al 100% (o bien porque no la entienden, o porque directamente no les aporta valor).

La información debe sintetizarse, destacar los datos más relevantes y adaptarla al consumidor de dicha información.

Si los datos se ven representados en gráficas, se tienen que entender en la medida de lo posible por si solas, no utilizar decimales en los % y facilitar en general la lectura del mismo con una estructura clara.

Después de esto, toca ponerse en marcha, no hay tiempo que perder.

Es el momento de actuar

Has dado un paso muy importante, haber hecho un estudio de mercado te ha abierto nuevas miras. Después vendrán otros objetivos como establecer tu buyer persona hacer tu plan de negocio, captar esos clientes potenciales que has identificado… pero como emprendedor seguro que te ha esclarecido hacia dónde dirigirte y confirma o refunda hipótesis ya planteadas.

Ahora, a por el siguiente reto como emprendedor, el siguiente de muchos. ¡Ánimo!

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